Innovati per… Non svendere le case!

Negli anni mi sono fatto una discreta cultura nel campo immobiliare, sia come investitore sia come privato che si è trovato a vendere, ristrutturare, affittare ecc ecc…

Iniziando ad osservare con occhio analitico il mercato immobiliare dal web ho voluto approfondire l’argomento specialmente in un momento come questo dove “la crisi” si è fatta sentire anche in questo settore.

Il mattone, numeri alla mano, NON è più il migliore investimento… (Il Sole 24 Ore)

Quando ebbi l’intenzione di affittare e vendere una casa ero un po’ scoraggiato dall’aria che si respirava nell’ambiente in cui vivevo. Volente o nolente, per legami familiari, ho assistito a tutta una serie di vicissitudini che di certo non davano morale: le case di recente costruzione non si vendevano e quando si affittavano erano rogne per i costi e per gli inquilini che non pagavano.

A causa della mia forma mentis, ho iniziato subito a documentarmi in modo maniacale iniziando a capire chi, nel panorama italiano, poteva essere autorevole nel campo in modo da poter attingere ad informazioni reali. Beh, alla fine ho scoperto che la crisi aveva effettivamente bloccato il mercato immobiliare ma come in molti mercati aveva bloccato SOLO chi NON si era evoluto, cioè solo chi non si era voluto INNOVARE, soprattutto nella tecnologia dei suoi strumenti.

E non parlo solo del settore edilizio legato strettamente alle attività di costruzione, ma anche a quello della pura compravendita. Ma andiamo per ordine. Premetto che le aziende che ho trovato in seria difficoltà sono per la maggior parte piccole realtà; le aziende più grandi da oltre 30 dipendenti soffrono molto meno perché chi si è saputo ingrandire ha dovuto per forza abbracciare un certo tipo di innovazione.

Andando in giro per cantieri ed intervistando i vari imprenditori sul web ho trovato spesso le seguenti condizioni:

• Nessuna indagine di mercato. Il costruttore compra il terreno edificabile senza valutare il mercato di zona e spesso costruisce senza andare incontro alle tendenze del momento.
• Programma costruttivo inesistente o mal definito. Il programma costruttivo dovrebbe essere un dictat nell’edilizia, cioè un piano di progetto preciso e dettagliato scritto in base ad un reale budget finanziario. Con questo si intende una pianificazione di costi (forniture e mano d’opera) e della gestione delle risorse umane su una base temporale efficiente in modo da restare competitivi sul mercato ed in linea con le normative e le tecnologie. E’ fuori da ogni logica partire a braccio e ritrovarsi con la chiusura a tempo indeterminato di un cantiere per aver trascurato l’analisi e la progettazione.
• Tecniche e materiali costruttivi obsoleti. La tecnologia fa passi da gigante anche nel settore edilizio; è impensabile voler costruire case come si faceva 30 anni fa. Questo succede perché spesso il titolare dell’impresa si ritrova a fare l’operaio aggiunto trascurando il suo vero ruolo che dovrebbe essere quello dell’imprenditore, cioè di colui che si tiene aggiornato nel suo settore affinché i suoi prodotti siano competitivi ed innovativi per il mercato. Se lavora di braccia in giro per cantieri non ha il tempo per “pensare” a come innovare la sua attività, “tira a morire” perché magari ha ereditato l’azienda di famiglia.
• Struttura interna (o esterna) inesistente. Il titolare incentra tutto il lavoro su se stesso ignorando l’esistenza di poter delegare la maggior parte dei compiti a collaboratori o professionisti con l’illusione di risparmiare denaro; non si rende conto del valore e costo del SUO tempo.
• Scarsa fiducia nel personale. Il titolare è convinto che il lavoro possa andare avanti ed essere fatto bene solo stando con il fiato sul collo degli operai.
• Poche competenze nella vendita. Senza avere un target definito, il costruttore tende poco ad affidarsi alle agenzie immobiliari (e a volte non posso dargli torto) ma purtroppo in alternativa si limita ad inserire annunci gratuiti su riviste o sui blasonati motori di ricerca senza avere la più pallida idea di “come si deve scrivere per vendere”, ed infatti o NON VENDONO, o alla fine dopo tanto tempo SVENDONO…

Detto questo, ecco cosa bisogna fare per essere competitivi nel 2019:

1. Saper fare una efficace indagine di mercato in base alla location. Questo permetterà di progettare gli immobili in modo che siano più appetibili al mercato per estetica, gestione e funzionalità. Per il design di interni ed esterni conviene affidarsi ad uno studio di architetti.
2. Saper impostare e gestire un programma costruttivo. Per far questo in genere si parte da un budget definito che sarà costituito da un capitale di partenza + eventuale mutuo bancario + una parte derivante dalla vendita dei compromessi di acquisto.
   1. Le case vanno vendute o affittate prima sulla carta ed ancor prima di iniziare le fondamenta. La consulenza di uno studio di architettura, come ho detto prima, risulta fondamentale a meno che non si abbiano comprovate competenze di interior-design e rendering realistico in 3D.
   2. La procedura per la richiesta di un mutuo bancario non si deve limitare alla semplice presentazione del modello precompilato dell’istituto di credito scelto, ma spesso conviene affidarsi ad un broker di mutui ed alla stesura di un business plan dettagliato con bilanci preventivi per ROI e ROE da allegare alla domanda. Una visione realistica del progetto basata sui numeri non può far altro che aggiungere valore al fine di ottenere l’interesse più basso possibile.
3. La ricerca delle soluzioni tecnologiche avanzate è fondamentale soprattutto per risparmiare sulla manodopera e diminuire i tempi di lavorazione. Materiali innovativi permettono di lavorare più velocemente e con migliori risultati di performance. L’imprenditore DEVE essere aggiornato, frequentare corsi, visitare fiere e soprattutto sottoscrivere accordi commerciali per ottenere le migliori forniture al miglior costo possibile. Non basta navigare su internet e consultare catolghi, bisogna fare PR, community e networking.
4. L’imprenditore deve imparare a DELEGARE. Ci sono una marea di attività di backoffice che possono essere delegate, comprese anche quelle riguardanti gli adempimenti burocratici.
5. L’assoluta presenza dell’imprenditore nei cantieri NON è necessaria, soprattutto se deve de-valorizzare il suo costo facendo l’operaio aggiunto. Esistono i direttori dei lavori ed i sistemi di controllo di gestione e produzione.
6. Non avendo fatto un’azione di marketing preventiva ci si ritrova spesso con immobili invenduti. Ci si deve render conto che per vendere bisogna investire in media almeno l’1% del valore immobiliare. Una corretta campagna di marketing iniziata all’inizio del progetto porta in genere a vendere entro al massimo 6 mesi. 

Il tempo dell’imprenditore non può valere 8-10 euro l’ora altrimenti ha sbagliato mestiere…

Sul processo di vendita vorrei soffermarmi un pochino di più perché puoi costruire le case più fiche del mondo ma se non riesci a venderle rimangono solo in balia della svalutazione con conseguenti oneri fiscali e costi di manutenzione.

Al giorno d’oggi il canale di ricerca più utilizzato è internet. Sui blasonati motori specifici per il mercato immobiliare si trovano migliaia di annunci per così dire aberranti. Il bello è che la maggior parte di questi annunci sono pubblicati da professionisti del settore come agenti ed agenzie immobiliari che dovrebbero avere un minimo di competenza e soprattutto la capacità di creare una banca dati profilata. Invece si vedono annunci scritti male (non in copy), foto orribili o insufficienti, riferimenti sbagliati, planimetrie assenti ecc ecc. Inoltre bisognerebbe spiegare a questi inserzionisti che la maggior parte delle persone si dedica alla ricerca dell’immobile desiderato nel we (o negli orari di chiusura), proprio quando i telefoni degli uffici sono spenti… Inutile dire che il sottoscritto abbia fatto a tal proposito svariate indagini di mercato scoprendo migliaia di chiamate telefoniche/opportunità perse. Scrivere mail spesso non serve a nulla; molti professionisti ignorano addirittura l’esistenza e la potenzialità di strumenti come applicazioni di messaggistica istantanea (vedi whatsapp…).

Infine ho notato una grossa incompetenza nella presentazione durante la visita dell’immobile. Tranne in pochissimi casi dove l’agente immobiliare è al corrente delle normative e dei dettagli spesso l’incaricato è inadeguato e non si preoccupa di “preparare” l’immobile alla visita. L’impatto iniziale è fondamentale perché è statisticamente provato che un cliente sceglie di affittare o acquistare nel primo minuto e mezzo di visita. La percezione del cliente è determinante anche nel settore immobiliare e spesso le attività di home-staging sono sottovalutate o addirittura non considerate.

In tutti questi aspetti lo sviluppo della COMPONENTE TECNOLOGICA è fondamentale per performare al passo con i tempi ed in barba alla crisi. Se sei un imprenditore o libero professionista del settore immobiliare e questo mio articolo ti ha fatto riflettere dove POTER MIGLIORARE LA TUA ATTIVITA’, scrivi nei commenti o contattami per diventare il tuo consulente aziendale in tecnologia applicata, ti dimostrerò le mie competenze grazie ai TUOI risultati!